看楼前如何测试业主心态

常见应对

1.XX先生，我有个客人很喜欢XX花园这个小区的房子，我想明天上午10点带他来看一下您那套70㎡的单元，您看如何？

（以此来观察业主到底急不急着卖楼，但是现在就说买家喜欢这个小区，后面谈价会很难）

2.XX小姐，我有个客人在找XX花园二房单元的房子，我带他看过您这种单元4楼的房子，顾客觉得采光不好，您那套单元在18楼，我想采光可能会好点，不过，说老实话，不知顾客在通风方面会不会有所嫌弃，不过，我还是想明天上午10点带顾客来看一下。您看如何

（以楼盘缺点打击顾客，进而观察顾客到底急不急着买楼，这种情况可能会使业主认为客户感到单元有太多缺点，不懂欣赏他们的单元，业主容易产生不满，价钱更建安谈了，业主也会感到我们不懂卖楼，连卖花称赞花美丽的道理都不懂）

引导策略

看楼前，对于初次见到顾客的业主，物业顾问需对其进行业主心态的测试，了解业主卖楼的迫切程度，如果业主卖楼迫切，那后面的进展中物业顾问可施展的技巧空间就大，如果业主卖楼迫切程度低，哪怕是顾客喜欢上了这套房子，物业顾问必须为顾客继续物色更多的备选楼盘。

对业主心态测试时，物业顾问不能让业主认为顾客一定要或非常喜欢他的房子，因为如果业主以为顾客喜欢他的房子，他就不肯降价，从而延误成交良机，因此，在测试时，物业顾问要告诉业主，顾客购买他的房子完全没有问题，但买家还得货比三家，要制造紧张的局势，才能以此来观察业主是不是迫切卖楼

话术范例

范例一：  物业顾问：李先生，请问恒福轩16栋1203的房子卖了没有（了解物业是否可得）

业主：还没有阿，（业主的回答肯定了物业处于可售状态）

物业顾问：那现在卖多少钱？

业主：68万元

物业顾问：比市场价贵了一点哦

业主：没有68万元就不要带他来看（业主语气强硬，但是低于68万元会不会卖呢？这是业主在电话中的坚持策略吗？这时物业顾问不能退缩，须继续试探一下）

物业顾问：我那个客人出这个价格的钱绝对没有问题，不过，他现在还在找别的小区楼盘。不知明天上午10点我带他过来看看您的房子您是否方便（暗示，不是出不起68万元，而是买家要货币三家。到时候肯定还要砍价）

业主：是这样阿，那明天过来吧（业主同意看楼，这暗示他想卖。物业顾问可把我这个机会，业主所出的价格肯定还可以谈，如果业主听说顾客要比较，就让顾客去别的地方比较，自己这里没有68万元就不卖，那顾客肯定没有太太的谈价空间了。）

范例二：物业顾问：毛先生，请问鸿业大厦708的房子卖了没有？（了解物业是否可靠）

业主：还没卖

物业顾问：这比市场价贵了一点，可不可以商量一下（物业顾问笑着说）

业主：不贵了，市场都是这个价

物业顾问：我那个客人也想买鸿业大厦的房子，但他的预算没有55万元这么多，您看明天下午3点我约他来看看，您看有没有必要？（暗示，买家出不起55万元 如果业主同意买家来看楼，说明一定还可以砍价，如果不同意，则较难砍价了）

业主：算他好彩，我明天正好有空在家，那您就带他过来看一下吧（业主同意看楼，这暗示着他想卖。物业顾问可把我这个机会，业主所出的价格肯定还可以谈）

方法技巧

买家买得起，但买家在货币三家

如果业主也想让买家看楼，加入货币三家行列，则说明业主较迫切卖楼

买家预算与业主报价有差距，则说明业主较迫切卖楼，价格上的差距还是可以谈的。

其他方式：

如果遇到特别难谈价的业主，物业顾问可带同事装扮成顾客上去谈，摸清业主底牌