如何争取独家委托

常见应对

1.XX先生，如果您在我们这里签独家委托，我们可以在《XX日报》及门户网站上为您免费刊登广告，您看如何？

（顾客可能会说，我在某某房地产放盘，人家都帮我做广告，物业顾问的话没有吸引力）

2.XX先生，如果您在我们这里签独家委托，我们可以免费帮您搞卫生一次

（顾客有可能会想，卫生室买家的事，我现在是卖房子，搞不搞卫生没什么关系）

3.XX先生，我们公司网点多，您签下独家委托，我们会帮您大力推广，省去很多麻烦

（顾客可能会想，放多几家，岂不是可以在更多网点上销售）

引导策略

为了争取业主独家委托，房地产公司经常会许诺帮业主免费做广告，或搞卫生，或专人负责，重点推介等，对物业顾问来说，当然理解这些做法对业主的利益是什么，但大多数业主是非专业人士，不会理解这些对他卖房有什么意义，物业顾问采用直白式的诉求很难打动顾客。

     要想争取独家委托，物业顾问在许诺时，应换一种诉求方式，用各种利益或好处来打动顾客选择独家委托，顾客在卖房子时，通常会考虑的利益有：能不能卖高一点价钱，能不能快点卖掉房子，会不会被很多中介骚扰等，物业顾问可采用提问式话术说明独家委托的好处。

话术范例

范例一：  物业顾问：吴先生，请问您希望在卖房时，尽量卖高一点价格吗？（提出利益）

顾客：当然啦（顾客表示认同）

物业顾问：其实，房子干净卫生，有个好卖相，价格自然可以卖高点，如果您在我们这里签独家委托，我们可以帮您免费打扫卫生，让房子卖个好价钱，一旦房子脏了，我们就立即派人打扫，您看如何？（通过打扫卫生来帮业主卖高价钱）

 顾客：那好吧，就先签一个月的吧。（顾客接受物业顾问的要求）

范例二   物业顾问：郑先生，请问您希望尽快卖出这套房子吗？（提出利益）

顾客：当然啦？（顾客表示认同）

物业顾问：其实，房子能不能快点卖出去，关键是能不能有尽量多的客人来看楼，最好是在同一时间能有较多的客人一起上去看楼，制造受欢迎场面，说不定，哪个顾客一着急就买了，您说是吧？（物业顾问开始引导顾客朝人多看楼的场面思考）

顾客：对，这叫羊群效应（顾客表示认同）

物业顾问：郑先生，如果您在我们这里签独家委托，我们可以免费在报纸及其他媒体上做广告，快速吸引大批客户来看楼，并且尽量安排这些顾客同一时间上来看楼，如果这样，我相信要不了多久，您的房子就会卖出去，您看如何，（提出独家代理建议，并用我相信要不了多久，您的房子就会卖出去，给顾客信心。）

顾客：那好吧

范例三：物业顾问：王先生，如果晚上有很多人打电话咨询您的话，方便吗？（提出痛苦）

顾客：那不行，请你们尽量不要打那些无谓的电话（顾客提出担心）

物业顾问：好的，我们一定会尽量少打电话打扰您，不过，别的中介我就不敢担保阿，（让顾客对你放心，但提出新问题，其他中介说不定会打电话打扰他）

（顾客沉默）

物业顾问：王先生，您看这样好吗，您在我们这里签独家委托，我们将派专人来管理这个盘源，这样您就省去很多不必要的打扰，特别是有些中介，三更半夜打电话骚扰业主（提出独家代理建议，用三更半夜还打电话来加剧顾客的忧虑，帮顾客做决定）

顾客：那好吧

方法技巧

用提问方式说明顾客独家放盘的利益或好处

1.卖更好的价钱；

2.更快卖出

3.不被人骚扰等

物业顾问提出独家委托的建议及具体方案，让顾客感觉到独家委托的利益或好处

可运用适当扩大利益或放大痛苦的方法帮顾客做决定。