顾客指着盘源纸问：“这套60㎡35万的房子是怎样的?”

常见应对

1.这是某某花园的B栋7楼，电梯楼，高层单位，靠近马路。

（靠近马路，过早地暴露房屋缺点，让顾客失去兴趣，从而失去接近顾客的机会）

2.这是无电梯的7楼单位

（顾客可能会想，我还是想买电梯楼，没兴趣）

3.这是某某街的，有钥匙，我可以现在带您去看楼。

（顾客还没有了解清楚情况，物业顾问就要求顾客看楼，顾客会觉得唐突，搭讪几句后可能拒绝物业顾问）

引导策略

当顾客现在店门口的盘源架前问物业顾问：“这套60㎡35万的房子是怎么样的？”表面顾客已经注意到了这个楼盘，想了解一下房子的相关情况，但这并不表明顾客对这套房子有兴趣或喜爱，现阶段顾客的心理只是想了解一下而已，如果此时物业顾问不管三七二十一就急忙介绍房子的话，通常会抓不住顾客需求重点，从而使顾客失去兴趣，开始疏远甚至离开物业顾问。

     遇到这种情况，物业顾问如果在前三句话不能吸引顾客的兴趣，顾客对这套房子的喜爱将降至冰点，物业顾问也将失去接近这个顾问的机会。如何能够有效地引发顾客兴趣呢？物业顾问可遵循“卖点直击”法则，直接将这套房子的最大卖点介绍给顾客，并在介绍时营造一种受欢迎的态势，在这个过程中，物业顾问切忌太过罗嗦的直白式全面介绍，而是通过突出卖点引发顾客兴趣。

话术范例

话术范例一     物业顾问：“先生/小姐，请问有什么可以帮到您？”（物业顾客开始接近顾客）顾客：“请问60㎡35万的房子是怎么样的？”（顾客用手指着盘源纸问，表面顾客已经注意到这套房子吗，想了解一下，在没有了解这套子的情况下，顾客的心理师不会产生兴趣的。）

物业顾问：“哦！这套房子阿，就在后面这个小区，我刚带客人看完回来，南北对流，并且有入户花园，挺大的，面积只计一半，大概有5平方米是送的。（物业顾问立即用“有入户花园，南北对流”的卖点来吸引顾客，在介绍入户花园时，物业顾问特意用面积只计一半，相当于有5平方米的送的来进一步引发顾客的兴趣。）”

范例二：物业顾问：“先生/小姐，请问有什么可以帮到您？”（物业顾客开始接近顾客）顾客：“请问60㎡35万的房子是怎么样的？”（顾客想了解这套房子）

物业顾问：哦！这套房子阿，昨天收的盘。今天已经有两个客人看了，挺好的，可以看到全线江景的，并且还送一个30㎡的大露台、（物业顾问用江景，送大露台的卖点来引发顾客的兴趣）

范例三：物业顾问：“先生/小姐，请问有什么可以帮到您？”（物业顾客开始接近顾客）顾客：“请问60㎡35万的房子是怎么样的？”（顾客想了解这套房子）

物业顾问：“今天怎么这么多人问这套房子（自言自语）”。这是后面这个小区的，我刚带客人看完，房屋非常实用，采光，通风一流，而且还是双阳台，实用率非常高（通过自言自语说今天很多人看，引起顾客注意，顾客心理想很多人看，一定是好才会多人看，这种话术可以引发顾客立即去看楼的欲望，此外，物业顾问用通风，采光一流，双阳台，实用率非常高的卖点来强化顾客兴趣）

方法技巧

营造“受欢迎”的态势

1. 刚看完，如：这套房子阿，我刚带客人看完…

2. 多人看，如：这套房子阿，昨天收的盘，今天已经有两个客人看过了

3. 多人问，如：今天怎么这么多人问这套房子，这套房子…

物业顾问立即抛出该套房子的最大“卖点”引发顾客的兴趣

专业素质非常重要，物业顾问应对自己门店的所有盘源及广告盘盘源的细节熟背下来，切忌对盘源不熟悉，给顾客留下不专业的印象。